24시간 열교환기에 미친 공학도
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"대표님은 하루 종일 열교환기만 생각하시는 것 같습니다. 어떤 때는 꿈에서조차 열교환기에 대한 꿈을 꾸시거든요." |
프로스트 김명희 경영지원 이사가 서진욱 대표를 소개하며 귀띔한 말이다. 손수 기술 개발을
진두지휘하는 공학도 출신 서진욱 대표는 기술력이야말로 중소업체의 생존 경쟁력이라며
매출보다 높은 연구개발비를 투자하고 있다. 그 결과 프로스트는 모든 제품을 자체개발했고,
NET 신기술인증을 비롯해 미국, 중국, 대만 등 국내외 16개의 특허와 유럽의 CE를 획득했다.
프로스트의 주력 품목은 판형 열교환기로, 열교환기는 급속 냉각과 가열이 필요한 모든
산업의 생산공정에 쓰이는 필수 설비이다. 프로스트의 제품은 일반 열교환기보다 크기를
줄이고 주름진 판형 형태로 효율성을 높여 초고압 상태에서도 견딜 수 있는 내구성을
지니고 있다. 특히 분리 세척이 용이하도록 번들로 구성한 점은 프로스트만의
기술력이 빛나는 부분이다. 이렇게 우수한 기술력을 보유하고 있음에도 중소업체라는
이유만으로 시장의 평가가 박한 것에 대해 안타까운 마음이 큰 서진욱 대표.
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"2008년 회사 설립과 동시에 대기업에 제품을 납품하고 간접 수출도 하고 있지만 구조적 어려움이 많았습니다. 그래서 2011년부터 해외 시장에 직접 진출하기로 결심 했습니다. 해외에서는 회사 규모보다 기술과 품질만으로 인정받을 수 있으니까요." |
프로스트를 알아본 오만 A사의 기술자
2011년 한국기계전에 참가한 프로스트는 행사 후원사 중 한 곳이었던 KOTRA를 처음으로
접하며 해외 수출에 필요한 다양한 도움을 받을 수 있다는 것을 알게 됐다. 이를 계기로
KOTRA의 다양한 국내외 전시회에 참여하게 되었고, 2018년 2월 KOTRA의 국내 한 비즈니스
상담회에서 오만 A사의 담당자를 만나게 됐다. 프로스트의 제품에 관심을 보였으나 제한된 상담
시간만으로는 진가를 보여주기에 역부족이었다. 하지만 이대로 A사의 담당자를 보낼 수 없다고
판단한 서진욱 대표는 다음날 자사로 초대해 공장을 보여주며 신뢰감을 쌓았다. 그리고 때마침
한 달 뒤인 2018년 3월, 한-UAE 비즈니스 파트너십이 열려 다시 한 번 A사의 담당자를
만나기 위해 비즈니스 파트너십에 참가했다.
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"A사 담당자를 다시 만난 뒤 상담을 진전시키고자 다음 날 A사에 방문했습니다. 그때 여러 직원들 앞에서 제품의 기술을 상세하게 소개했는데, A사의 인도인 기술자 한명이 저희 제품의 우수성을 알아보더군요." |
사실 서진욱 대표가 개발한 기술을 제대로 이해하기란 쉽지 않다. 기존 기술보다 몇 발이나
앞서 있는 혁신적인 기술이기 때문이다. 그러한 기술을 A사의 기술자가 이해하고 인정해주자
서진욱 대표는 반가운 마음을 감출 수 없었다. 첫 수출의 부푼 꿈을 안고 귀국한 서진욱 대표는
조만간 거래를 성사시킬 수 있으리라 기대했지만 연락책이었던 A사의 담당자가 퇴사를
하는 바람에 A사와의 거래도 물거품이 되고 말았다. 하지만 이대로 포기할 수 없던
서진욱 대표는 2020년 7월 경제외교 후속사절단 화상상담회가 열린다는 소식에
KOTRA측에 A사의 기술자라도 찾아줄 것을 간곡히 부탁했다.
애타게 찾던 바이어와의 반가운 재회
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"찾을 길이 막막해 낙담하고 있었는데 무스카트 무역관의 현지 직원이 수소문 끝에 A사의 기술자를 찾아줬습니다. 너무 고마웠습니다. 그 기술자도 다른 회사로 이직한 상태였지만 다시 한번 기술을 설명하자 저희 제품을 판매하고 싶다며 독점 대리점 계약 건을 제안했습니다." |
화상상담회로 천신만고 끝에 A사의 기술자를 다시 만나 회포를 푼 서진욱 대표는 드디어
오만에 진출할 수 있는 첫 단추를 꿰었다며 안도의 숨을 내쉬었다.
오만은 지리적으로 아라비안 해와 인도양의 교차지점에 위치해 인근 중동을 비롯한
서남아시아 및 아프리카 등 주변 대륙으로의 진출이 용이하다. 또한 항산시설·대형 에너지
개발 프로젝트 등 한창 인프라를 구축하는 중이라 오매불망 오만 진출을 꿈꾸고 있던
프로스트로서는 대단한 성과가 아닐 수 없다. 게다가 프로스트라는 이름으로
직접 성사시킨 첫 번째 해외 거래이다.
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"현재 오만, 두바이 등에서 특허를 진행 중입니다. 이제 해외 수출의 첫발을 내딛은 것이나 다름없는데 앞으로 오만을 교두보로 중동과 유럽 지역으로 시장을 확대해나갈 계획입니다." |
코로나19 사태가 아니었다면 벌써 오만으로 날아갔을 것이라는 서진욱 대표는
'열전달 기술의 최첨단(FROST: FRontiers Of heat tranSfer Technology)'이라는 회사명처럼
선도적인 글로벌 기업으로 성장해 국내 시장으로 의기양양하게 복귀할 그 날을 꿈꾸고 있다.
#출처: 경제외교, 해외진출 길을 넓히다: 경제외교 기업활용 성과사례집 (바로가기)
