테이프 스페셜리스트에게 찾아온 위기
김기태 대표는 30년이 넘는 세월 동안 테이프라는 한 우물만 판 그야말로
테이프 스페셜리스트다. 1998년 KB어드히시브스를 설립했던 초기에는 10년간
쌓아온 해외영업 노하우를 살려 무역에만 치중했다. 그러던 중 제조업체의
직거래 관행이 확산되어 2007년 공장을 설립하고 제품 생산에 돌입했다.
해외 공장을 돌며 틈틈이 선진 업체의 제조기술을 익혀온 덕분이었다.
KB어드히시브스의 면 점착 테이프는 붙였다 떼어내도 점착액이 묻어나지 않아
당시 경쟁 제품과는 비교가 안 될 정도로 월등한 품질을 자랑했다. 차별화된 제품을
선보이자 공장 설립 이듬해인 2008년 오백만불 수출의 탑을, 2012년 천만불 수출의 탑을
받을 정도로 KB어드히시브스의 해외시장 진출기는 탄탄대로를 걷는 듯 보였다.
하지만 테이프 시장에도 온라인 비즈니스가 형성되기 시작했다. 해외 내로라하는
테이프 도매업체들은 모르는 곳이 없을 정도인 김기태 대표도 새롭게 테이프 시장에 뛰어든
온라인 바이어는 어떻게 발굴해야 할지 막막했다. 더구나 미국의 홈디포(Home Depot) 같은
대형 홈임프루브먼트(주택유지·보수 업태) 업체들은 직접 만나기 어려웠다.
|
"오랫동안 테이프를 판매해왔기 때문에 동종업계의 해외 바이어들은 저를 잘 압니다. 하지만 시장환경 변화로 온라인이나 일반 대형 유통업체가 부상하면서 신규 바이어가 늘고 있는 상황입니다. 그래서 KOTRA의 도움을 청하게 됐습니다. 정상외교 비즈니스 파트너십에 참여하면 공신력을 얻어서 신규 바이어를 만나기 쉬울 테니까요." |
오뚝이 정신으로 다시 일어서다
지난 6월 참여한 폴란드·스웨덴 비즈니스 파트너십은 KB어드히시브스에게
해외 거래처를 늘리는 것 이상의 특별한 의미를 갖는 자리였다. 2018년 2월 불의의 화재사고로
기계설비와 테이프 완제품을 모두 소실한 KB어드히시브스는 1년이 넘도록 공장 재건에만
몰두해야 했다. 15개월 동안 제품 출고가 멈추자 대부분의 거래처를 경쟁사에 빼앗기고 말았다.
KB어드히시브스는 비즈니스 파트너십을 재기의 기회로 삼기로 했다.
KB어드히시브스가 다시 한 번 일어서기 위해 투지를 불태울 수 있었던 것은 믿을 만한
히든카드가 있었기 때문이다. 공장에 불이 나기 전 3년간 10억 원을 투자해 현재 세계에서
2개 기업밖에 만들지 못하는 개퍼 테이프라는 신제품을 개발하는 데 성공했던 것.
주로 공연 무대나 전시장에서 장비 고정용으로 사용되는 개퍼 테이프는 사용 후 떼어내도
잔여물이 없어 깔끔할 뿐 아니라 겉면에 글씨까지 쓸 수 있어 활용도가 높다.
|
"일반 면 테이프는 가격 경쟁을 해야 하기 때문에 개퍼 테이프 중심으로 소개했더니 바이어들의 반응이 좋았습니다. 한 바이어에게는 완벽하다는 평가까지 들었습니다." |
이번 비즈니스 파트너십에서는 예기치 못 한 이외의 성과들이 줄을 이었다.
20여 년 전 연락이 끊겼던 스웨덴의 A사가 KOTRA의 초청에 스톡홀름까지 달려와 오랜만에
회 포를 풀었는가 하면, 일정이 맞지 않아 참석 하지 못했던 B사는 KOTRA의 지속적인
후속작업을 통해 귀국 후 상담이 이어져 가격협상까지 마쳤다. 또한 폴란드의 한 업체는
참석은 못했지만 KOTRA가 비즈니스 파트너십 참여업체들을 소개하는
웹사이트의 제품 소개서를 보고 종류별로 샘플을 주문 하기도 했다.
북유럽과 동유럽, 다음은 남미 시장
계약을 체결한 스웨덴의 바이어를 유럽 시장 확대의 교두로 삼아 북유럽 및 동유럽
국가를 대상으로 판로를 넓힐 계획이다. KB어드히시브스는 다음 타깃은 남미 시장.
미국이 중남미에 관세를 부과한 것을 시장 진출의 기회로 삼겠다는 전략이다.
|
"현재 신제품의 반응이 좋기 때문에 연 매출 목표를 화재 전보다 30% 정도 더 높게 상정했습니다. 2020년에는 연 매출 200억 원은 무난히 달성할 수 있을 것으로 보입니다." |
비즈니스 파트너십을 통해 시장 탈환 및 재기를 꿈꿀 수 있었던
KB어드히시브스의 거침없는 다음 행보를 기대해보자.
#출처: 대한민국 중소기업 세계와 통하다: 경제외교 기업활용 성과사례집 (바로가기)
