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'제품의 본질에 충실하자'는 쿤달의 정직한 가치

더스킨팩토리는 2016년 ‘쿤달’이라는 브랜드를 런칭하며 시작한 화장품 기업이다.

합리적인 가격과 좋은 성분에 기초를 둔 제품으로 별다른 마케팅 없이

‘한국의 아마존’으로 알려진 쿠팡에서 270만 개 이상의 뷰티 제품 중

판매량 1위를 하면서 국내 시장에 안정적으로 자리잡았다.

국내 시장의 경우 제품력만으로도 충분히 고객을 매료시킬 수 있다는

자신감을 얻은 더스킨팩토리는, 수출에 뜻을 품고 해외 시장의 문을 두드렸다.

그 결과 2018년 K뷰티의 열풍이 한창인 러시아와 연이 닿아 METRO, GLOBUS와 같은

대형 매장에 쿤달 제품을 입점시킬 수 있었다.

하지만 러시아 시장에 대한 수출은 벤더를 사이에 둔 간접수출이었다.

 제품의 반응은 폭발적이었지만 미결제 문제 등으로 골머리를 앓던 더스킨팩토리는

직접 수출을 하기로 마음먹고 2018년 KOTRA의 문을 두드렸다.

직접수출에 대한 열망으로 비즈니스 파트너십에 참가하다

더스킨팩토리가 해외 시장에 진출하면서 가장 큰 어려움을 느꼈던 부분은

검증된 바이어를 만나는 문제였다. 해외 담당 인력이 제대로 준비되지 않았던 시점에서

수출을 준비했기에 바이어가 연결되었다 하더라도 거래 조건을 협상하거나

후속 업무를 진행하는 데 어려울 수밖에 없었다.

특히 서울에 위치한 사무실에 앉아서 찾는 시장 정보로는 어떤 나라에 어떤 소비자를

타깃으로 해서 어떤 종류의 매장에 들어가면 좋은지, 거래 조건은 어떻게 해야 하는지

등을 알 수 없었다. 해당 국가의 화장품 트렌드를 면밀히 조사할 인력이 부족하고,

설사 조사를 했더라도 정보에 대한 정확도를 신뢰하기 힘들었다.

이런 상황에서 더스킨팩토리는 2019년 4월 수출 관련 업무를 맡을

전략기획팀을 신설하고 KOTRA에서 진행하는 수출상담회, 비즈니스 파트너십 등에

적극적으로 참여했다. 그렇게 수출에 대한 적극적인 프러포즈를 하다가

 2019년 6월 비즈니스 파트너십에도 참가하게 되었다.

스웨덴 ·폴란드 비즈니스 파트너십은 문재인 대통령의 북유럽 순방과

 양국 수교 30주년에 맞춰 6월 12일에 개최되었다. 폴란드 바르샤바에 이어

스웨덴 스톡홀롬으로 이동했고 하루종일 바이어와 미팅하는 형식으로 진행됐다.

바르샤바에서 만난 세 업체는 거래로 이어질 가능성이 많은 유력 바이어였고,

그중 한 군데 와는 현장 미팅에서 선주문 10만 달러 규모의 계약을 성사시켰다.

폴란드 바이어는 첫 거래 이후 두 번째 거래에서 3배가량 증가한 물량을 주문했다.

일대일 미팅을 했던 다른 두 업체와도 MOU를 맺었다.

해외 진출 모델을 바꾼 비즈니스 파트너십

일대일 미팅 외에도 전시된 제품을 보고 호감을 가진 바이어가 많았다.

더스킨팩토리에 제품 문의를 해온 바이어가 폴란드와 스웨덴을 합쳐 모두 10개 사

이상일 정도로 호응을 얻어 유럽 시장 진출에 대한 확신은 더 커졌다.

비즈니스 파트너십 참가 이후, 더스킨팩토리는 해외 시장 모델을 다시 세웠다.

현지에 창고를 짓고 법인을 세워 로컬브랜드처럼 유통하기로 방향을 바꿨다.

고가의 원료를 쓰면서 합리적인 가격을 유지하기 위한 방법이다.

이와 함께 유럽화장품인증(CPNP)을 받는 등 유럽 시장으로 발을 뻗어나가기 위한

만반의 준비를 갖춰 나갔다. 비즈니스 파트너십을 다녀온 지 세 달여 만에

더스킨팩토리는 벌써 10여 개 국가에 해외 법인을 세우고 현지 유통을 추진하고 있다.

앞으로 더스킨팩토리는 동남아 시장으로도 발을 넓힐 계획이다.

현재 동남아에서 가장 큰 화장품 유통사와 입점 논의를 진행 중이다.

2020년 초에는 동남아 7개국과 동유럽 7개국에 런칭될 예정이다.

더스킨팩토리는 비즈니스 파트너십 활동을 계기로 쿤달이라는

브랜드 이름을 세계 곳곳에 새기는 바쁜 나날을 보내고 있다. 

#출처: 대한민국 중소기업 세계와 통하다: 경제외교 기업활용 성과사례집 (바로가기)