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건축자재의 블루오션을 찾다

□ 건축자재의 블루오션, 인도로의 성공적 진출

2007년 설립된 에스폼은 알루미늄 거푸집을 자체 개발해 금속구조물 분야에서 뛰어난 품질을 자랑하고 있는 우수한 업체다. 모기업인 삼목정공은 1990년대 이미 수출 백만불탑을 수상했을 만큼 해외 진출에도 적극적인 업체이다.

이미 포화상태에 가까운 국내 시장만으로는 기업 성장에 한계가 있다 판단하고, 경제성장으로 인해 건설 수요가 급격히 증가하고 있는 동서남아시아 및 남미 등으로 해외진출을 모색하던 에스폼은 매년 높은 경제성장을 지속하고 있는 신흥시장 인도에 주목하게 된다.

인도는 급속한 경제성장과 경기활황으로 폭발적인 건설수요가 기대되지만, 현지에서 사용되는 건축자재 수준이 신기술에 미치지 못하고 여전히 시공 효율이 떨어지는 등 알루미늄 거푸집 시장의 블루오션이었다.

에스폼은 현지답사와 시장조사를 완료한 뒤 2011년 11월 뉴델리 수출인큐베이터센터 입주를 결정했다. 입주한 뒤에는 뉴델리BI의 정착 서비스를 비롯해서 인력채용과 행정사항 전반에 대한 지원 인도 유력 바이어들과의 1:1상담 등 실질적인 지원을 통해 입주 1년만에 인도 최대 건설사인 L&T, Shapoorji & Pallongy 등과 650만불 이상의 대규모 수출 계약을 연이어 체결하는 등 우수한 품질과 경쟁력 있는 가격으로 인도 건설시장에서 입지를 굳혀나가고 있다.

L &T 시공현장 전경

□ KOTRA 및 BI 지원으로 스리랑카 시장공략 교두보 마련

에스폼은 인도뿐만 아니라 주변 서남아 국가로의 판로개척을 모색하던 중, 지난 2013년 2월 KOTRA 주관으로 인도 최대 산업박람회인 IETF2013에 독립부스로 참가하게 된다.

당시 부스에 에스폼의 알루미늄 거푸집을 직접 설치해 전시함으로써 행사에 참가한 바이어들에게 에스폼 제품의 장점인 시공 효율성을 효과적으로 어필했다.

인도 산업박람회 참가

현장에서는 인도 바이어 뿐만 아니라 스리랑카, 파키스탄 등 서남아 지역의 주요 바이어들이 대거 참가하여 상당한 관심을 보였고 그 중 스리랑카 바이어 Nawaloka사가 에스폼의 제품에 큰 관심을 표명하며 적극적으로 후속 상담을 요청했다.

에스폼은 스리랑카 콜롬보 무역관의 협조를 받아 바이어를 만나기 위해 스리랑카 현지를 방문해 에이전트쉽 체결에 대한 사항을 심층적으로 논의했고 이로써 계약 성사에 한 걸음 더 다가가게 되었다.

협상을 마무리 하기위해 2013년 6월 뉴델리 BI주관으로 개최된 콜롬보 수출상담회에 Nawaloka사를 다시 초청해 제품 구매를 확정지었으며, 상담회가 끝난 뒤 직접 한국을 방문해 백만달러 규모의 초기 주문과 함께 독점 대리점 계약을 성사시켰다.

최근 정부 차원의 지원에 힘입어 스리랑카 건설 산업은 급속한 성장세를 보이고 있다. 시장진출의 적기라고 판단되는 시점에 Nawaloka와의 에이전트 계약을 체결해 스리랑카 시장 진출의 첫 교두보를 성공적으로 마련했다는데 의의를 둘 수 있다.

□ 인도의 건설 붐과 트렌드를 잘 활용한 모범사례

 에스폼은 2014년 2월 뉴델리BI 입주 2년 반만에 조기 졸업을 하고 이후 푸네와 방갈로르로 지사를 확대하면서 매년 200~300%의 매출 신장을 이뤘다. 이 후에도 뉴델리BI 졸업기업으로서 수출상담회 등에 꾸준히 참여하면서 2015년에는 계약고 기준으로 500억원 상당의 실적이 예상된다. 인도의 건설붐과 건설공법이 업그레이드되는 시점을 적기에 공략한 우리 중소기업의 인도 진출의 모범사례로 자리잡아 가고 있다. 현재는 인도 내에 공장설립을 검토 중에 있으며 이를 통해 인도 내수시장 확대 및 중동‧아프리카  시장으로의 진출확대도 계획하고 있다.

에스폼의 인도 및 스리랑카 시장 진출은 KOTRA의 각종 지원 시스템을 적절히 활용하고 무역관 등 서비스 지원 주체가 정보를 공유하여 체계적으로 지원한 좋은 성공 사례가 아닐 수 없다.

#출처: 승승장구! 해외로 간 우리기업 성장기