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글로벌 의료장비 No.1을 꿈꾸는 'SG 헬스케어'의 힘

'미국 플로리다 국제 의료 기기 전시회' 등 전 세계 각지에서 열리고 있는 의료 산업 관련 전시회는 의료 산업에 대한 관심과 가능성을 확인하는 자리다. 미국의 GE나 독일의 SIEMENS, 네덜란드의 Philips 등 다국적 의료장비 업체들이 시장 내 높은 점유율만큼 바이어들의 관심을 독차지하는 해외 전시회. 이 곳에서 차별화된 전략으로 전 세계 바이어들의 눈길을 사로잡는 국내 기업이 있다.

‘SG 헬스케어’, 2010년 설립된 ‘SG 헬스케어’는 뛰어난 품질의 의료기기를 다국적 의료장비 업체보다 저렴한 가격으로 판매하며 바이어들로부터 큰 호응을 얻고 있고, 현재 전 세계 40여 개국에 네트워크를 구축하고 있으며, 국제 의료기기 관련 전시회에 꾸준히 참가하며 네트워크망을 넓혀가고 있다.

그런데 창립한 지 이제 갓 5년을 넘긴 의료장비 기업이 어떻게 우수한 기술력을 보유하고 차별화된 전략으로 세계 시장을 공략할 수 있었을까? ‘SG 헬스케어’의 출발은 외환위기 당시로 거슬러 올라간다. 국내에 벤처 바람이 강하게 불던 1998년, KAIST에 재학 중이던 20대 청년이 중소기업청 주최로 열린 벤처 경영 대회 대학부에서 대상을 수상하며 ‘스타브이레이’라는 의료장비 제조업체를 창업했다. 이 청년이 바로 ‘SG 헬스케어’ 김정수 대표다. 김정수 대표는 이후 SG 헬스케어의 전신인 ‘시텍글로벌’을 거쳐 지금의 ‘SG 헬스케어’를 창업했고 지난해에는 ‘대한민국 청년기업인 상’을 수상했다. 대학 시절부터 쌓아온 기술력과 경험을 통해서 얻은 경영방식이 ‘SG 헬스케어’의 원동력으로 특히, 처음부터 해외 시장으로 눈을 돌린 것이 빠른 성장의 비결이다. 터키, 칠레, 도미니카 공화국, 페루, 콜롬비아 등 중남미가 ‘SG헬스케어’의 주 무대로 최근에도 터키 정부 입찰을 통해 디지털 X-레이 250대를 수주했다. 수주 규모는 1350만 달러. 도미니카 공화국에서도 같은 제품을 30대 주문했다.

‘SG 헬스케어’가 해외 시장에서 두각을 나타내는 비결은 이른바 ‘가성비(가격 대비 성능)’에 있다. 진단 기기의 품질은 이미지를 얼마나 깨끗한 영상으로 뽑아낼 수 있느냐가 관건인데 ‘SG헬스케어’의 주력 상품인 ‘디지털 엑스레이’는 GE, 필립스, 지멘스처럼 의료 시장을 선도하는 기업들과 어깨를 나란히 할 정도로 고품질이다. 이처럼 성능은 세계 최고 수준이지만 가격은 다국적 의료기기 기업보다 30-40% 가량 저렴하다. ‘SG 헬스케어’가 제품 라인업을 선보였을 때 세계 바이어들의 이목을 끄는 것은 당연한 일이었다. 실제로 ‘SG 헬스케어’ 매출의 99%는 해외에서 이루어지는데, ‘SG 헬스케어’의 탄탄한 해외 바이어 네트워크는 전시회를 통해서 구축된다.

“반갑습니다. 보내주신 초청장 받고, 이렇게 또 왔습니다.”

“어서 오세요! 이렇게 다시 만나니 반갑습니다.”

“와, ‘SG 헬스케어’ 부스는 지난 전시회 때보다 더 커졌는데요?”

“당연히 커져야죠. 내년엔 이것보다 더, 그 다음 해엔 그보다 더 커질 겁니다.”

“그래야죠. 한, 두 해 쓰고 말 것도 아닌데, 그래야 믿고 쓸 수 있죠!”

“물론입니다! 자, 그럼 우선 신제품부터 둘러보시고,

 저희 제품을 쓰면서 느꼈던 점도 허심탄회하게 얘기해 주시죠.”

전시회에 참가하는 대부분의 업체들은 새로운 업체와 거래를 체결하기 위해 노력한다. 그런데 ‘SG 헬스케어’는 기존의 업체들에게도 미래의 고객 못지않은 공을 들인다. 전시회 참가 계획이 결정되면 기존 거래 바이어들을 초청해서 지난 전시회 때보다 커진 부스 규모를 통해 회사의 성장을 직접 눈으로 확인할 수 있는 기회를 제공하는 것이다. 물론 이 자리에서 신제품에 대한 홍보도 잊지 않는다. 이메일이나 서면으로도 신제품에 대한 안내가 가능하지만 직접 얼굴을 마주 보고 설명할 수 있는 전시회는 더없이 좋은 제품 홍보의 장이다. 이렇게 기존의 바이어들을 전시회에 초대하다 보면 네트워크를 공고히 다지는 데 힘이 된다. 또한 전시회에 초대한 바이어들을 통해서 사용자의 의견을 전해 듣고 향후 제품 개발에 적용시켜 끊임없이 품질을 관리하는 것도 ‘SG 헬스케어’가 기존 바이어들을 전시회로 초대하는 이유다.

그래서 ‘SG 헬스케어’는 1월 '아랍헬스전시회', 2월 오스트리아에서 열리는 'ECR(유럽방사선학회)', 3월 국내 'KIMES(국제의료기기전시회)', 5월 중국 'CMEF(국제의료기기추계전시회)', 11월 독일 'MEDICA(뒤셀도르프 국제의료기기전시회)', 12월 시카고 'RSNA(시카고 방사선 박람회)' 등 굵직한 전시회는 빠짐없이 참가한다. 기존의 바이어들과 1년에 한 번씩 만나는 의미 있는 자리이자 업계 관계자들을 직접적으로 접촉할 수 있는 만남의 장! 아직 개척하지 못한 나라로 수출하는 기회도 얻고 예상하지 못했던 가능성을 찾기도 하는 곳이 전시회이기 때문이다.

한 번은 이런 일이 있었다.

“이거야 이거, 그렇게 찾아 헤매던 의료기기가 바로 여기 있었네~ 한국에서 오신 분! 이 제품 주쇼.”

“손님, 의료장비 통관 규정상 전시회 부스에서는 제품을 판매할 수 없습니다.”

“한시가 급한데 언제 오더 넣고 제품 받아요? 내가 현금으로 줄 테니 당장 파쇼.”

당장 제품을 가져가겠다는 막무가내 바이어로 인해서 실랑이가 벌어졌지만 기분 좋은 해프닝으로 제품에 더 자신감을 가진 ‘SG 헬스케어’는 지난해 8월 열린 '미국 플로리다 국제 의료기기 전시회'에 총력에 쏟았다. 전 세계 의료기기 시장 1위! 미국 진출을 목표로 하기 때문이다. 미국 시장에 의료기기를 수출하려면, ‘510K(Five. Ten. K)’라는 까다로운 인증서를 받아야 한다. 전 세계 어느 시장에서도 판매가 가능한 품질이라는 510K 인증은 최고의 기업들만이 받을 수 있는 인증으로 각고의 노력 끝에 지난 5월 미국 식품 의약국 안전청(FDA)으로부터 디지털 엑스레이 장비인 JUMONG(주몽) 모델들에 대한 FDA 510K 인증을 획득한 ‘SG 헬스케어’는 전시회에서 쌓은 네트워크를 기반으로 미국 LA와 마이애미 지사에 힘을 실어서 세계 최고의 무대에서 진검 승부를 벌일 계획이다.

처음 해외 전시회에 참가할 때는 KOTRA의 도움을 받아서 한국관 한 편에 마련된 자그마한 부스로 시작했던 ‘SG 헬스케어’.

“바이어 여러분, ‘시작은 미약하였으나 그 끝은 심히 창대 하리라’는 성경 구절이 있지 않습니까?

 저희가 반드시 그 말을 입증해 보이겠습니다.”

처음 만난 해외 바이어를 상대로 자신 있게 미래를 그렸던 이 패기만만한 기업은 2013년 '시카고 방사선 박람회'에서 단독 부스를 운영하는 등 꿈을 향해 질주하고 있다.

그런데 이 꿈은 혼자 이룬 것이 아니다. 전시회에 입문할 때와 마찬가지로 단독 부스를 차렸지만 경험이 없어서 우왕좌왕하던 청년 기업을 돕기 위해서 KOTRA는 함께 전시회를 준비했고 장비 설명까지 가이드 하는 등 ‘SG 헬스케어’의 자립을 도왔다. 혼자서는 결코 위로 올릴 수 없는 제품을 와이어로프를 걸어서 단번에 끌어당기는 ‘곤돌라’처럼 KOTRA가 ‘SG 헬스케어’의 수직 상승을 이끈 것이다.

이렇게 KOTRA와 전 세계 곳곳을 누비며 함께 해온 ‘SG 헬스케어’에게 전시회는 ‘보약’이다. 열심히 달려온 것에 대한 보상도 받고 격려도 받고 자신감도 얻지만 앞으로 더 열심히 뛰어야 한다는 채찍을 동시에 선물 받는 곳이 전시회다. 그래서 전시회를 통해 뜨거운 에너지를 얻는 ‘SG 헬스케어’는 오늘도 더 오래 더 건강하게 살기를 바라는 인류의 오랜 소망이자 여전한 숙제에 힘차게 도전하고 있다.

#출처: 門 내 인생 두 번째의 문이 열린다 – 해외 전시회 참가 수출 성공 사례집 -