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국내 방음·방진 분야 1위, ‘NSV’의 빛나는 법

“여기 KOTRA 한국관 맞죠?

 그럼 이 제품도 틀림없이 한국에서 만든 거죠?”

“네, 한국에서 개발해서, 한국에서 모든 공정 과정을 거친

 Made in Korea 제품이죠!”

“아니, 어떻게 이걸 한국에서 만들었죠?”

“네? 어떻게 만들다니요?”

“저주파 진동까지 흡수해서,

 진동으로 인한 구조 소음까지 막아주는 방진 매트를,

 대체, 한국에서 어떻게 만들 수 있었냐는 겁니다!

 한국이 어떻게 이런 기술력을 가질 수 있죠?”

“허허... 거 참... 이거... 화를 내야 되나... 웃어야 되나...

 한 두 번도 아니고, 대체 몇 명 째야?”

‘NSV(엔에스브이)’의 윤은중 대표는 해외 전시회에 나갈 때마다 웃을 수도, 화를 낼 수도 없는 상황에 자주 처한다. ‘NSV’의 기술력에서 번번이 행복한 오해가 발생하기 때문이다.

‘NSV’는 1986년 창업 이후, 방음·방진 분야에서 한 우물을 파온 기업이다.

소음과 진동 방지 제품을 만들기 위해서 회사 이름도 Noise, Shock & Vibration Control! NSV로 지은 이 기업은 역발상으로 태어난 곳이다.

현대 사회는 공공 주택에서 발생하는 층간 소음으로 몸살을 앓고 있다. 공공 주택뿐 아니라, 대형 건물, 호텔, 병원, 오피스, 공장, 터널! 움직이는 물체가 있는 곳마다 유발되는 소음과 진동은 현대인의 고민거리다. 윤은중 대표는 바로 이곳에서 시장을 발견했다.

‘건물은 계속 지어질 테고 소음과 진동도 끊임없이 발생할 텐데, 그렇다면 이 시장이야말로 무한한 가능성이 있는 게 아닌가?’ 현상을 바라보는 남다른 시각에서 시작된 ‘NSV’의 초기 자본은 1100만 원이었다. 가진 돈이 적어서 제품을 바로 만들지 못 하고 연구부터 착수한 ‘NSV’는 해외 우수 제품들을 롤모델로 연구에 매진했다. 그런데 아무리 노력해도 오스트리아나 스웨덴에서 수입하던 제품처럼 일정한 품질의 제품이 나오지 않았다. 폴리우레탄 매트를 발포 시키면 매트 사이사이에 일정한 기공이 생겨야 하는데 기공의 편차가 많아서 어떤 부분은 무르고 어떤 부분은 딱딱했다.

매 순간 포기하고 싶었지만 좌절 속에는 ‘또 다른 기회’가 있다는 믿음으로 연구에 몰두한 윤은중 대표는 기계공업협동조합에 가입하고 ‘한국신발피혁연구원’과 신발 밑창에 들어가는 충격 흡수 첨가제를 공동 개발하는 등 기술의 징검다리를 하나씩 놓으며 1996년 ISO 9001 품질시스템 인증서를 획득했다. 이러한 노력으로 2000년 국가 산업 발전에 기여한 공로가 뚜렷한 기업에 수여하는 ‘석탑산업훈장’을 받은 ‘NSV’는 국내 방음 방진 분야 1위 업체로 성장했다. 특히 국내 경기가 대공황에 빠졌던 1997년 해외 시장으로 눈을 돌린 ‘NSV’는 'AHR 세계 공조기 전시회'를 비롯한 해외 전시회에 매년 참여하며 세계로 무대를 넓히고 있다.

한국을 대표하는 기술기업으로 인정받는 ‘NSV’가 요즘 세계 무대에 소개하는 제품은 ‘구조 방진용 고 감쇠 방진 매트(HD-MAT)’다. 그간의 기술력을 집약해서 만든 ‘HD -MAT’는 저주파 진동까지 흡수해서 진동으로 인한 구조 소음까지 막아주는 프리미엄 매트로, 폴리우레탄 소재로 만든 방진 매트를 국산화한 뒤 특수 첨가제를 더해 탄생했다. 방진 매트는 건물 하부 구조에 들어가서 시공 후에 매립되기 때문에 내구성이 중요하다. 그런데 ‘NSV’에서 개발한 ‘HD -MAT’는 탄성 내구 수명이 기존의 발포고무매트에 비해 5배 정도 길다. 해외 전시회에서 만난 바이어들이 ‘이 제품이 정말 한국의 기술력으로 만든 게 맞느냐?’고 재차 묻는 것도 그들이 직접 이 매트의 믿기 어려운 성능을 확인했기 때문이다.

바이어의 호평 속에 지난해 195억 원의 매출과 100만 달러 수출을 달성한 ‘NSV’는 연 매출 200억 원을 눈앞에 두고 있다. 또한 30년 전만 해도 일본과 미국에서 만들어진 방음, 방진 제품을 들여와서 건물에 설치했지만 지금은 해외 업체들도, NSV의 제품을 궁금해하는 역전현상이 일어나고 있다.

드라마틱한 반전을 일으킨 ‘NSV’는 글로벌 수준의 품질을 유지하기 위해서 두 가지 원칙을 고수한다.

첫째, 생산되는 모든 제품에 자사 브랜드만을 사용한다. 기술기업으로서의 자존심을 가지고 일체의 OEM 제품을 사용하지 않는 것, 이런 ‘NSV’의 긍지는 품질을 높이기 위한 필수조건이다.

둘째, 매년 매출액의 10% 이상을 R&D와 생산설비에 재투자한다. 영업사원이 발로 뛰어다니며 바이어를 발굴해도 품질이 기대에 못 미치면 바이어는 절대 지갑을 열지 않는다는 사실을 전시회에서 체득한 ‘NSV’는 1998년 기업부설연구소를 설립했다. 직원의 30% 이상을 연구 개발 인원으로 포진시킨 것도 이 때문이다. 신념에 바탕을 둔 ‘NSV’의 원칙은 20여 건의 기술 특허와 15건의 디자인 특허로 이어졌다.

무엇보다 자부심의 근간인 기술은 진입 장벽이 높은 시장에도 과감히 도전하는 힘이 되고 있다.

“대표님, '카타르 도하 건축 전시회'는 안 가는 게 좋지 않을까요?

 카타르 감리사와 설계사는 대부분 유럽 출신인데,

 유럽 제품 대신 우리 제품을 구입할 리가 없잖아요?”

“하지만 이 과장, 카타르의 서민들은 아직도 소음, 진동,

 충격방지가 안 되는 집에서 살고 있다고 하더군.

 시장이 있고, 제품이 좋은데, 주저할 이유가 어디 있나?”

소음, 진동, 충격 방지 제품은 수출을 하려면 건축의 첫 단계인 설계 단계부터 통과해야 한다. 이를 위해 통상, 감리사, 설계사를 대상으로 마케팅을 전개하는데 카타르의 감리사와 설계사는 대부분 유럽 출신으로 유럽 제품에 대한 선호가 강하다. 이 시장에 도전하기 위해서 2013년부터 '카타르 도하 건축 전시회Project Qatar*'에 참가한 ‘NSV’는 KOTRA 카타르 도하 무역관의 도움으로 현지 네트워크를 구축했다.

'카타르 도하 건축전시회'를 통해 바이어와 만남의 물꼬를 튼 ‘NSV’는 전시회가 끝난 후에도 꾸준한 Follow-up을 시도했다.

“감리사님, 오늘 사무실에 계십니까?”

“NSV 윤은중 대표님이 아닙니까?

 이 번호는 한국에서 걸려온 국제 전화가 아닌데,

 혹시 지금 카타르에 계십니까?”

“네, 중동의 다른 나라 출장 왔다가 감리사님과 차 한 잔 하려고요.

 저한테 10분만 시간을 내주시겠습니까?”

중동에 출장을 갈 때마다 카타르를 방문해서 후속 면담을 하고 제품을 보여주고 신뢰를 쌓은 ‘NSV’는 카타르 건설사와 1만 달러의 초도 물량 성약을 맺었다. 들인 정성에 비하면 작은 성과지만 ‘NSV’는 카타르에 찍은 작은 점에 ‘위대한 시작’이라는 수식어를 붙인다. 새로운 경험과 경이로운 만남이 점이 되고, 그 점들이 이어져 선이 되고, 이야기가 되고, 마침내 수출 신화가 될 것이라고 믿기 때문이다. 실제로 방음·방진 분야의 특성상, 바이어가 전시회 부스에 들렀다고 해서 한 번에 계약이 성사되기는 어렵다. 하지만 여러 회사의 부스를 두루 둘러보고 품질과 납기일을 꼼꼼히 따져본 바이어들이 ‘NSV’를 선택하는 경우가 갈수록 늘고 있다.

그래서 지금도 미국과 유럽, 동남아, 중동 지역에서 개최되는 전시회에 부지런히 참가하며 수출 성공 신화를 쓰고 있는 ‘NSV’. 이곳은, KOTRA가 마련한 전시회라는 오로라에서 빛나는 법을 알고 있는 기업이다.

#출처: 門 내 인생 두 번째의 문이 열린다 – 해외 전시회 참가 수출 성공 사례집 -