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움직이는 기업, ‘도우시스’의 무조건 Go!

“움직여야 기회를 잡지, 가만히 있으면 누가 알아줍니까?”

환경 전문 기업을 지향하는 ‘도우시스’,

변상훈 대표가 즐겨 사용하는 단어는 ‘움직임’이다.

생각했으면 움직여라!

쉴 새 없이 움직여라!

한 템포 빨리 움직여라!

움직이면 움직일수록 불가능은 사라지고,

기회는 더 많이, 더 빨리 찾아올 것이다.

‘움직임’에 대한 변상훈 대표의 철학은 15년간의 기업 활동을 통해 체득한 것이다. 변상훈 대표는 대기업 엔지니어 출신이다. LS산전 설계팀 엔지니어로 컴퓨터 용품, 가전제품, 의료기기 등 다양한 신제품을 구상하면서 제품에 들어가는 부품부터 원가, 조립, 품질관리에 이르기까지, 제품이 생산되는 전 과정을 원스톱으로 해결했던 변상훈 대표는 자신감이 있었다.

‘사실상 하나의 회사인 설계팀에서 제품을 만들고 파는 것까지 충분히 경험했으니 이제 세상으로 나가서 내 제품을 만들자. 여기서 매일 밤샘 근무를 한 것처럼 열심히만 하면 분명히 될 거다!’

시스템은 대기업에서 충분히 익혔으니 좋은 제품만 만들면 시장에서 통할 것이라고 믿었던 변상훈 대표. 하지만 현실은 호락호락하지 않았다.

2002년 ‘정수 장치용 누수 차단 장치 실용신안’을 등록하면서 야심 차게 소비자가 안전하게 사용할 수 있고 믿을 수 있는 정수기를 내놓았지만 중소기업의 영원한 숙제인 자금과 홍보가 발목을 잡으면서 ‘3년이면 돈을 벌 수 있을 것’이라는 꿈은 멀어져 갔다. 설상가상으로 건설사에 빌트인(Built-in) 형태로 납품하던 판매망이 건설 경기 침체로 위축되자 ‘도우시스’는 기로에 섰다. 막막한 미래로 주저앉고 싶을 때 변상훈 대표가 선택한 길은 ‘해외 시장’이었다.

“건설 경기가 죽으면서 해외로 나가기 시작했습니다.

 KOTRA가 중소기업의 수출 마케팅을 도와주는 ‘해외전시사업’을 하고 있잖습니까?

 그래서 해외전시회에 나갔는데, 무릎을 탁~ 치게 되더군요.

 ‘아, 이런 데가 있었구나.

 해외에 비하면 한국은 너무 작은 시장이구나~”

발품을 판 성과는 바로 나타나지 않았다. ‘적어도 3년은 참가해야 전시회에서 결실을 맺을 수 있다’는 선배 기업가들의 경험담처럼 전시회에 처음 참가한 2008년 ‘말레이시아 전시회’, '2009 중국 상하이 워터쇼' 전시회 때는 부스 앞을 그냥 통과하던 바이어들이 3년째부터는 달라졌다. ‘도우시스’ 부스로 찾아와서 ‘올해도 참가하기를 기다렸다’ 면서 반갑게 인사를 건네고 정수기에 적극적인 관심을 보이며 상담을 청했다. 이렇게 상담을 청한 바이어는 대부분 ‘도우시스’와 만남을 이어간다.

‘제품은 좋은데, 우리나라와는 시스템이 안 맞겠네요.’

계약 단계에서 바이어가 고개를 절레절레 저으면 변상훈 대표는 바로 ‘그 부분은 여기 이 기능만 바꾸면 됩니다. 우리가 그렇게 해 드리겠습니다.’ 라고 한다. 도우시스는 엔지니어 출신 CEO의 장점을 살려서 유연하게 대응 가능 하기 때문이다.

해외에서 기술력을 인정받고 있는 ‘도우시스’는 수출 매출이 내수 매출을 추월하고 중소기업청이 주관하는 ‘2013년도 수출유망중소기업’으로 선정됐다. 이때부터 ‘기회는 오는 것이 아니라 찾아가는 것’이라고 확신한 변상훈 대표는 또 한 번의 기회를 전시회에서 찾았다.

“어이 변 박사, 여기 와서 이 분하고 인사하게~”

“사장님, 저분이 누구신데요?”

“일본 음식물 처리 기업체 대표님이야,

 내가 변 박사를 뛰어난 엔지니어라고 얘기했더니 ‘도우시스’에 OEM을 맡기고 싶다네?”

변상훈 대표는 마당발이다. 어려운 사람, 곤란한 상황을 그냥 넘어가지 못 하는 변상훈 대표는 전시회에 함께 참여한 기업들이 난관에 봉착할 때마다 내 일처럼 도와준다. 특히 복잡한 원산지 증명 절차로 동료 기업들이 FTA 활용을 포기할 때 대기업에서 배운 시스템을 활용해서 증명서 작성을 도와준 변상훈 대표를 주위에서는 ‘척척박사 변 박사’로 부른다. 이렇게 도움을 받은 기업은 조금이라도 보답하고 싶은 마음에 ‘도우시스’와 연관된 부품 업체도 찾아주고, 협업도 하는데 마침 일본 업체가 기술력이 좋은 기업을 찾자, ‘도우시스’를 소개한 것이다.

그런데 일본 음식물 처리기 업체의 요구는 까다로웠다. 음식물 쓰레기 자원화에 적극적인 일본은 가정용 처리기 구입 금액의 50%를 보조하는 지자체가 70%에 달한다. 경쟁이 치열한 음식물 쓰레기 처리기 시장에서 살아남기 위해 뛰어난 제품이 필요했던 이 업체는 ‘도우시스’에 분쇄식과 미생물 액상 발효 소멸 방식, 이 둘을 병용한 하이브리드 제품 개발을 요구했다.

‘음식물 처리기도 낯선데 분쇄를 하고 2차로 미생물 처리 기술로 음식물 쓰레기를 분해해서 하수도에 직접 방류할 수 있는 친환경 제품을 만들라니, 개발하다가 우리만 손해 보는 거 아니야?’

성공률이 희박한 주문에 처음엔 손사래를 쳤지만 ‘물건 만드는 것은 잘 한다’는 자부심으로 살아온 변상훈 대표는 자신과 한판 승부를 벌인다는 마음으로 제품 개발에 돌입했다.

1년간 열정과 집념을 불태운 결과 분쇄 방식과 액상 소멸식 장점을 결합한 음식물 처리기가 탄생했다. 이 제품을 주문한 일본 업체는 1년이라는 시간을 기다리지 못 하고 시장에서 사라졌지만 기술을 완벽하게 터득한 ‘도우시스’는 자사 브랜드로 방향을 전환했다. ‘싱크 도깨비’라는 이름으로 지난해 세상에 나온 이 제품은 ‘대한민국 특허발명대전 동상’, ‘2014 대한민국지식 재산 대전 한국 여성발명협회장상’을 수상했다. 음식물 쓰레기를 넣으면 1차 단계로 초고속으로 분쇄하고 분쇄된 음식물 쓰레기가 다시 미생물 소멸 분해조에 흘러 들어가면 자동 공급되는 미생물에 의해서 분해되는 ‘싱크도깨비’는 음식물 쓰레기를 자연으로 되돌리는 제품이기 때문이다. 게다가 미생물과 효소가 악취를 분해해서 음식물 처리기의 가장 큰 문제인 악취 걱정이 없고 ‘전자동 제어시스템’으로 전기료 걱정도 덜어주는 ‘싱크 도깨비’는 지난 3월 본격적인 양산을 시작했다.

이처럼 시장에 제품이 나온 것은 올해인데 ‘싱크 도깨비’는 지난해 이미 해외 전시회에 등장해서 바이어들에게 강렬한 인상을 남겼다. ‘싱크도깨비’의 데뷔 무대는 2014년 중국 광저우에서 열린 '중국 수출입 상품 교역회(China Import and Export Fair Guangzhou, 캔톤 페어)'다.

“변 박사, 이 좋은 제품을 왜 중국에서 제일 처음 공개해?

 중국은 분리수거도 안 하는데~”

“그러게 중국은 배관이 작아서 음식물 처리기를 쓰면 더 불편하다고~”

주변의 만류에도 불구하고 변상훈 대표가 중국을 주목하는 이유는 뉴노멀(New Normal) 시대에 들어선 변화에 있다. ‘중국 시장의 황금기는 끝났다’고 하지만 친환경 분야는 중국 정부가 뉴노멀 시대에 관심을 갖는 산업이다. 실제로 많은 신도시가 환경 시범사업을 추진하고 있고 ‘도우시스’도 중국 바이어와 함께 시범사업을 타진 중이다.

이처럼 해외에 나가서 끊임없이 움직이면 다른 이들은 보지 못 하는 시장, 가능성이 없다고 외면하는 시장도 ‘황금알’을 낳는 시장으로 변모한다. 그래서 변상훈 대표는 오늘도 힘차게 ‘Go~’를 외치며 세상으로 나아간다. 지구촌 곳곳에서 전시회를 개최하는 KOTRA의 땅은 드넓으니, 그 토지에서 힘차게 달리는 것은 ‘도우시스’의 몫이다. 대부분이 물로 덮인 세상에서 낚시꾼이 하는 일은 그중에 가장 좋은 물을 택해서 고기를 줍는 것처럼 말이다.

#출처: 門 내 인생 두 번째의 문이 열린다 – 해외 전시회 참가 수출 성공 사례집 -