원전수출정보지원시스템K-NEISS, k-neiss, kneiss, nu-gpt, NU-GPT, nugpt

나쁜 남자, ‘한국전자기술’의 이유있는 도발

“이거 얼마입니까?”

“안 팔아요~”

“전시회 나왔으면 물건을 팔아야지, 왜 자꾸 ‘안 판다, 안 판다’ 하는 거요?”

“이 제품은 파는 물건이 아니라 전시용입니다.

 그래서 가격이 책정돼 있지 않다고요∼”

“나는 그런 모르겠고, 이 돈이면 되죠? 돈 냈으니까 이거 가져갑니다~”

“안 됩니다~ 이 돈 가져가세요.

 이렇게 돈을 던져놓고 물건을 가져가면 어떻게 해요?”

“김 대리, 무슨 일이야? 아까부터 바이어랑 뭐 하는 거야?”

“사장님, 이건 전시 제품이라고 계속 설명했는데도

 바이어가 600위안을 던져놓고 제품을 잽싸게 갖고 가버렸어요~”

“또야?”

보조 배터리 제조업체 ‘한국전자기술’은 해외 전시회에 나갈 때마다 한바탕 소동을 치른다. 시선을 사로잡는 강렬한 컬러와 감각적인 디자인, 슬림한 제품을 보고 한눈에 반한 바이어들은 서로 물건을 달라고 성화지만 ‘한국전자기술’은 단호하게 거절한다. 전시회의 ‘나쁜 남자’로 불리는 ‘한국전자기술’, 이 담대한 도발에는 이유가 있다.

전산시스템과 대형 입·출금 장비를 다루던 기업에서 스마트 기기 전용 보조 배터리 회사로 전환한지 채 3년이 안 되는 ‘한국전자기술’은 다채로운 제품군을 보유하고 있다. 4인치 화면의 ‘아이폰’부터 5~6인치의 ‘갤럭시’와 ‘갤럭시 노트’까지, 시장에서 판매되는 스마트폰의 다양한 용량에 맞춘 7개의 제품군은 이미 개발을 끝냈지만 ‘한국전자기술’은 100% 만족할 만한 기기가 만들어졌는지 테스트를 완벽하게 끝낸 후에 제품을 시장에 선보일 계획이다. 불혹의 나이도 되지 않은 30대의 CEO 전정현 대표의 신중한 행보는 아픈 경험에서 기인한 것이다.

“사장님, 중국 쪽 부스 보셨어요?”

“그렇지 않아도 전시회 새내기라 정신없는데, 다른 업체 볼 새가 어디 있어?

 빨리 와서 디스플레이 준비하자고~”

“아니 그게, 우리 제품은 전시하면 안 될 것 같아요~”

“무슨 소리야?”

“어떻게 알았는지 중국 업체들이 우리 회사 배터리랑 똑같은 제품을

 카피해서 나왔어요. 한, 두 업체가 아니에요~”

처음 만든 보조 배터리를 가지고, 부푼 마음으로 참가했던 '2012 상하이 아시아 전자전(AEES 2012)'에서 전정현 대표는 충격을 받았다. 여러 중국 업체가 전 대표가 만든 배터리와 똑같은 디자인의 카피 제품을 갖고 나온 것이었다. 스물여덟. 젊은 나이에 사업을 시작했지만 소프트웨어만 개발했지 제조 분야의 경험은 없었던 전정현 대표는 특허도 내지 않고 디자인 등록도 하지 않는 채 제품을 세상에 내놓았다. 좋은 제품을 하루빨리 시장에 선보이고 싶었던 청년 사업가의 순수한 마음은 ‘무단 도용’이라는 냉혹한 현실에 직면했다.

인생의 쓴맛은 불면의 밤으로 이어졌다. 후회와 억울함에 잠을 이룰 수 없었던 전정현 대표는 사업 포기까지 생각했다. 바로 그때 한 가지 생각이 머릿속을 스쳤다.

‘카피 제품이 나온다는 것은 우리 제품이 그만큼 매력적이라는 얘기다. 분하긴 하지만 시장 반응은 확인한 셈이니 이 제품을 다시 설계해서 더 새로운 디자인으로 만들자. 그리고 다시는 다른 업체들이 따라 하지 못 하게 6개월 단위로 신제품을 개발하자’

상황에 대한 냉철한 자각과 성찰 끝에 새로운 출발을 다짐한 전정현 대표는 이때부터 기존의 제품보다 더 작고, 더 슬림하고, 더 아름답고, 더 휴대하기 편한 보조 배터리 개발에 매진했다. 이와 함께 KOTRA 지사화 사업을 신청해서 2013년 제조 인프라가 잘 구축된 중국 광저우(廣州)에 지사를 설립했다. 시장 진출을 위한 재정비를 끝낸 ‘한국전자기술’은 2014년, 해외전시회에 20회 이상 참가했다. 이 중 70%가 중국 전시회로 ‘한국전자기술’은 '추계 중국 수출입 상품 교역회(China Import and Export Fair Guangzhou, 캔톤 페어)', '추계 홍콩 전자 전시회(Hong Kong Electronics Fair)' 등 중국 바이어가 운집한 곳이면 어디든 달려갔다. ‘한국전자기술’이 첫 번째 수출 시장으로 꼽은 곳이 중국이기 때문이다.

중국은 보조 배터리 왕국이다. 저가형 모델을 앞세운 중국 업체가 시장의 대부분을 차지할 뿐 아니라 주요 소비자 역시 중국인이다. 대륙이 커서 이동거리도 길고 서비스업 종사자가 많은 중국은 10명 중 9명이 보조 배터리를 사용할 만큼 시장이 활성화돼 있다. 하지만 저가의 중국산 제품은 폭발 위험이 있는 리튬이온배터리를 사용하거나 재생 리튬 폴리머 셀을 사용하는 가능성이 높아서 안전성의 문제점이 나타나기도 한다. 중국 보조 배터리 시장의 정수를 꿰뚫어 본 ‘한국전자기술’은 다른 기업은 진출할 생각조차 못 한 중국 시장에 도전장을 던지고 있다. 역발상으로 중국 시장부터 겨냥한 이 기업의 접근법은 특이하다.

‘한국전자기술’은 전시회에 완제품 대신 30여 종의 컨셉 디자인 제품을 선보인다. 제품 모형을 가지고 나가서 바이어가 선호하는 색상과 디자인과 크기를 확인한 후, 시장의 needs에 맞는 제품을 개발하는 것이다. 처리 속도는 빨라지고, 휘어진 디스플레이를 탑재한 고성능 스마트폰이 대거 등장했지만 정작 배터리는 하루 이상 쓰지 못 하면서 스마트폰용 보조 배터리는 빠르게 진화하고 있다. 크기는 작아지는 반면 충전 용량은 커지고, 갖가지 부가기능을 담은 보조 배터리가 봇물을 이루고 있다. 이 같은 현실에서 제품을 개발해 전시회에서 선보인 뒤 마케팅을 시작하면 제품 양산까지 약 1년이 걸린다. 빛의 속도로 변화하는 IT 시장에서 1년은 미래를 기약할 수 없는 영원 같은 시간이다.

이 시간을 단축하기 위해서 ‘한국전자기술’은 바이어가 원하는 제품을 전시회를 통해서 파악 후 가계약을 체결해서 제품 개발 완료와 동시에 시장에 진입하는 방법을 취하고 있다. 물론 바이어의 마음을 읽는 것은 쉬운 일이 아니다. 바이어를 어떤 경로로 만나서 어떻게 미팅을 하고, 원하는 제품이 무엇인지 간파해야 하는지, 전시회에 처음 참가할 때는 모든 것이 막막했던 ‘한국전자기술’은 KOTRA의 도움으로 바이어를 발굴하고 시장에 접근하는 방법을 익혔다. 아테네 시민들은 대형 광장인 아고라(agora)에 모여서 정보를 교환하고 거대한 네트워크를 형성했듯이 21세기 아고라인 KOTRA 해외전시회에서 ‘한국전자기술’은 시장의 trend와 needs를 얻은 것이다.

그 결과 지난해 처음 참여한 '추계 중국 수출입 상품 교역회(China Import and Export Fair Guangzhou, 캔톤페어)'에서 매일150여 명의 바이어를 만나고 전시 기간 동안 45개사와 가계약을 체결한 ‘한국전자기술’은 완제품을 선보이는 올해 180억 원의 매출이 예상된다. 성능과 안정성, 가벼움을 갖춘 리튬 폴리머 셀 장착과 고급스러운 디자인이 돋보이는 ‘한국전자기술’의 제품은 보조 배터리 시장이 원하는 품질과 모양을 모두 갖춘 제품이자 바이어의 사전 검증을 거쳤기 때문이다. 자신감으로 무장한 ‘한국전자기술’은 올해 드디어 완제품을 가지고 전시회에 참가한다. 지난해는 각 나라 바이어의 생각을 읽기 위해서 나갔지만 올해는 계약을 위한 전시회다. 그래서 올해 전시회는 지금까지 노력해온 성과를 확인하는 자리라고 말하는 ‘한국전자기술’.

이 기업에게 전시회란 ‘output’이다. 휴대용 보조배터리의 격을 높이는 값어치 있는 제품을 만들어서 input을 하고 수많은 바이어들과 Test Bed를 구축했으니 이제 남은 일은 출력뿐. 전시회를 통해서 중국이라는 보조배터리 최고의 시장에 도전하는 이 기업의 결과가 기대된다.

#출처: 門 내 인생 두 번째의 문이 열린다 – 해외 전시회 참가 수출 성공 사례집 -