수출도 뜨거운 열정으로, 썬프레인코
- 자동차부품을 향한 태양의 열정 -
□ 인생의 물음표
“히야, 이제 가십니꺼?” “철곤아, 이제 중핵교 입학한 니헌테
어무이랑 막디이 맡기고 군대 가는 맴이 안 좋지만 어야노?
선철곤, 이쟈 니가 가장인기라. 마음을 단디무라~”
일찍이 아버지를 여의고 중학교에 입학한 14살, 군에 입대한 형의 부재로 어머니와 남동생을 부양하게 된 나는 공부하랴, 농사일 하랴, 참 열심히 살았다. 하지만 가난은 벗어날 수 없었고, 어린 나이에도 ‘인생이란 무엇일까? 왜 우리는 열심히 사는데 잘살 수 없을까?’ 삶에 대해 고민했다.
인생에 대해 묻고, 대답하기를 수없이 되풀이한 끝에, 나는 기술을 배우기로 했다. 중2때 이미 진공관 엠프와 라디오를 만들었으니, 기술을 익히면 사는 게 한결 수월할 것 같았다. 이 결심대로 김해농공고등학교 기계과를 졸업한 나는 회사에 들어가 기능공으로 새로운 인생을 시작했다.
획기적인 발명으로 표창도 받고, 창원기능대학에서 공부도 하며 ‘금속기능장’을 취득했지만 인생에 대한 답은 여전히 빈칸이었다. 개발에 대한 아이디어는 많은데, 이 제품을 내가 직접 만들어서 세상에서 내 기술로 승부하며 온전한 성취감을 느끼고 싶었다. 이런 와중에 독일 회사와 기술제휴를 맺기로 한 일이 중단되면서 인생에 대한 의문이 커진 나는 이 물음표를 느낌표로 바꾸기로 했다.
□ 열정 컴퍼니
1993년 8월 자동차 프레스 부품을 생산하는 ‘썬프레인코’를 설립한 나는 기업을 시작하면서 바로 영국과 네덜란드로 부품을 수출했다. 그러나 나는 안주하지 않고 기술 개발에 몰두했다. 자동차 가공업체인 2차 협력업체에서 탈피하기 위해서는 우리만의 핵심 기술이 있어야 하기 때문이다.
직원 5명으로 시작한 영세한 회사에서 기술 개발의 끈을 이어가기는 쉽지 않았지만 ‘우리는 기술로 승부한다’는 생각으로 열정을 쏟았고, 회사 설립 2년 만인 1994년 일본 후지전기 자판기용 HINGE(경첩), 대우자동차 승용부품 CLIP 등 8개 부품 개발에 성공했다.
이듬해에도 자동차 진동을 감쇠시키는 중요한 하체부품인 SHOCK ABSORBOR, Door의 개폐와 하중 지지에 사용되는 GAS SPRING 부품을 개발한 ‘썬프레인코’는 1996년 두원정공 디젤엔진 SHAFT JOINT PLATE ASS’Y 및 COVER를 개발하며 일본 전장 수입품 국산화에 돌입했다.
이때부터 매년 대우 국민차, 현대자동차 부품 개발과 국산화를 이룬 ‘썬프레인코’는 2003년 중요한 도전을 시작했다. 해외 선진 가스 스프링업체와 국내 대기업에서도 개발에 실패한 ‘자동차 시트용 고압 가스 스프링’을 우리 기술로 만들어보기로 한 것이다.
□ 태양이 뜬다
‘가스 스프링’은 한쪽이 막힌 가느다란 실린더 안에 고압의 가스와 오일을 집어넣은 뒤 반대편을 피스톤으로 막아 차량의 뒷문이나 보닛 등을 부드럽게 여닫는 데 사용한다. 이 중 ‘시트용 가스 스프링’은 일반 제품보다 3~4배 무거운 하중을 견뎌야 하는데, 기존 업체들은 이 장벽을 넘지 못 했다.
그렇지만 2002년 ‘가스 스프링’을 개발하며 기술 자신감이 오른 우리 회사는 2003년 초부터 자체 개발과 산학협력을 병행한 끝에 2004년 제품 개발에 성공했다. ‘자동차 시트용 가스 스프링’을 개발하는 1년 6개월 동안 막대한 자본과 기술력의 독일, 미국 기업에 밀려서 도산 위기를 맞기도 했지만 열정으로 역경을 극복하고, 꿈을 향해 나아간 ‘썬프레인코’는 ‘가오스(GAOSS, 가스 앤 오일 스프링 시스템)’라는 자체 브랜드를 개발했다.
나에게는 자식과도 같은 ‘가오스(GAOSS)’를 알리기 위해, 나는 제품을 들고 4개월 동안 지구촌 곳곳을 뛰어다녔다. 한국의 작은 업체가 자동차 시트용 고압 가스 스프링 개발에 성공해서 직접 제품을 보여주자 깜짝 놀란 바이어들은 ‘자동차 부품 시장에 태양이 떴다’며 관심을 보였다.
이 중 ‘썬프레인코’는 ‘다임러 크라이슬러(Dimler Chrysler)’에 시트를 공급하는 매그나(MAGNA) 그룹의 ‘인티어(intier)’와 공급권 계약을 체결했다. 또 이스라엘과 인도 시장을 개척한 공로로 2004년 ‘무역의 날’에 신시장 개척 부문 ‘국무총리상’도 받았다.
□ 성공 궁합, KOTRA 지사화사업
이때부터 24시간 해외 거래처와 채널을 열어놓고 실시간 경영을 하게 된 나는 저녁 9시에 해외 거래처와 국제 회의를 주관하고, 부족한 부분은 e-메일로 실시간 소통하고 있다. 메일을 주고 받다보면 새벽 2시를 훌쩍 넘길 때도 많지만, ‘거래처의 요구사항은 24시간 안에 무조건 해결하자’는 것이 나의 생각이다. 현지에 있는 로컬 기업보다 더 자주 소통하고, 더 빠르게 문제를 해결하지 않으면 기술이 뛰어나도 경쟁에서 밀려나게 된다.
그렇지만 전화나 온라인 대화는 한계가 있다. 긴밀한 신뢰 관계 형성을 위해서 고민하던 나는 2004년 KOTRA 캐나다 토론토 무역관에 지사화사업을 신청했다. 우리 기업과 공급권 계약을 맺은 ‘매그나 그룹’은 캐나다 최대의 자동차 부품 생산기업이기 때문이다. 당시 나는 ‘매그나 그룹’과의 긴밀한 소통을 부탁하면서 토론토 무역관에 특별한 주문을 했다.
“우리 궁합 좀 맞춰봅시다~”
“네? 선철곤 대표님, 유머 감각이 남다르시네요.
지사화사업 신청하면서 궁합 맞춰보자는 기업은 처음입니다.”
“저는 진지하게 하는 얘깁니다.
우리 회사와 토론토 무역관의 궁합이 뭐겠습니까?
우리가 먼저 요청하지 않아도 KOTRA 지사화 전담 직원이
우리 회사의 가려운 곳을 알고, 먼저 움직여 주는 것 아니겠습니까?”
“알겠습니다. 이제부터 가스 스프링을 비롯해서 ‘썬프레인코’
에서 개발한 제품들! 열심히 공부하겠습니다.”
“감사합니다. 그런데 부탁이 한 가지 더 있습니다.”
“뭔가요?”
“킬러 본능을 발휘해 주십시오~”
내가 생각하는 ‘킬러 본능’은 기회를 모색하고, 기회가 찾아왔을 때는 과감하게 승부를 걸어서 포착하는 능력이다. ‘매그나 그룹’은 세계 5대 자동차 부품회사인데 이렇게 큰 기업과 거래하다보면 ‘댐퍼(Damper)’, ‘프리락(Free Lock)’, ‘휠캡(Wheel Caps)’ 등 우리 회사에서 만드는 다른 부품도 수출할 기회가 생길 것이다. 캐나다 현지에서 감지할 수 있는 이 같은 움직임이 있을 때, 우리 회사에 전해주는 한편, ‘매그나 그룹’에 ‘썬프레인코’의 다양한 제품을 소개해주기를 요청한 것이다. 쉽지 않은 요구를 흔쾌히 받아들인 토론토 무역관은 우리 회사를 대신해서 ‘매그나 그룹’과 수시로 만나고, 수출 마케팅을 지원하며 킬러 본능을 발휘했다. 이 같은 노력으로 ‘썬프레인코’는 2006년 캐나다 수출액 100만 달러를 달성했고 거래처도 늘어나며 북미 OEM 기업들과 많은 계약을 맺었다. 하지만 캐나다 수출은 오래지 않아 막을 내리게 됐다. 2008년 글로벌 금융위기는 무사히 넘겼지만, 이 여파로 캐나다 바이어가 생산라인을 멕시코로 이전하면서 우리 회사도 멕시코로 수출선을 변경했다.
한때 수출 규모가 연간 500만 달러까지 상승하며 ‘썬프레인코’의 주무대였던 캐나다는 그렇게 멀어지는 듯했다.
□ 다시! KOTRA 지사화사업
이후로도 기술 개발을 계속하며 30여 개에 달하는 특허를 취득하는 등 글로벌 강소기업 반열에 든 ‘썬프레인코’는 미국, 독일 등 여러 나라로 수출하고 있다. 이렇게 세계 지도에 수출국의 깃발을 꽂을 때면, 나의 눈길은 캐나다에 머물렀다. 환상의 궁합을 자랑한 토론토 무역관과의 추억을 떠올리며 입가에 미소를 짓기도 하고, ‘매그나 그룹’을 대체할 거래선을 찾지 못한 아쉬움에 캐나다 지도를 한참 보곤 했다.
3년 전에도 지도 앞에서 이 생각, 저 생각을 하다가 문득 토론토 무역관 담당자의 안부가 궁금해서 전화기를 들었다. 그런데 이날은 캐나다의 유력 메커니즘 모듈 전문 생산 기업이 무역관에 찾아와 ‘가스 스트럿(리프트)’ 관련 개발 의뢰를 한 날이었다.
이 기업은 북미 인기 차종인 Ford Pickup Truck의 수하물 공간 탑승을 돕는 Box Step 모듈에 ‘가스 스트럿’을 적용할 예정인데, 캐나다에서는 조달업체를 찾을 수 없었다. 여러 기업을 대상으로 개발 의뢰를 했지만 캐나다 현지 기업들은 부드럽게 작동하면서도 마모와 부식에 강하고, 반복되는 높은 하중의 부하를 견뎌야 하는 제품 개발에 난색을 표했다. 그래서 ‘한국에서 업체를 찾을 수 있을까?’ 혹시나 하는 마음으로 토론토 무역관을 방문한 날, 마침 내가 전화를 한 것이다. 약속이라도 한 것 같은 우연에 우리는 다시 한번 궁합을 맞추기로 했고 나는 토론토무역관 지사화사업에 재차 가입했다.
이번에도 우리 회사 직원만큼 열심히 제품 개발, 샘플테스트, 생산, 사후 품질문제 대응 등에 참여한 토론토 무역관의 지원으로 우리 회사와 캐나다 바이어의 제품 개발 협상은 순조롭게 진행됐고, 2015년 10월 완제품 공급이 확정됐다.
□ 뜨겁게, 더 뜨겁게
두 번에 걸친 지사화사업으로 캐나다에서 순항하고 있는 ‘썬프레인코’는 또 다른 세계를 향해 달리고 있다. 아무리 많이 써도 마르지 않는 샘물과 같은 열정은 새로운 삶으로 가게 하는 힘이기에 나는 영혼의 불꽃처럼 안에서 타오르는 에너지에 불을 밝힌다.
#출처: 지사화 우수 사례집
