세계를 향해 더 빨리, 알파디스플레이
- 디스플레이 산업의 First Mover -
□ 세계는 넓고 할 일은 많다
미래에 대한 설계로 가득했던 1989년, 김우중 당시 대우 그룹 회장이 출간한 '세계는 넓고 할 일은 많다'는 나의 심장을 뜨겁게 했다. 역사는 도전하는 젊은이의 것, 실패를 두려워하지 말고 일을 벌여라! 세계를 누비며 굴지의 기업을 만든 대기업 총수가 들려주는 인생 철학은 무역학과를 다니는 나에게 하는 말 같았다.
‘그래, 안동주,
세계는 넓고 가보지 않은 길이 많으니, 해내지 못할 일은 없다.
새로운 길을 개척하며 세상에서 한껏 날아보자~’
세계라는 큰 무대에서 질주하고 싶었던 나는 10년 후인 1999년 ‘코텍’ 모니터 사업부 유럽영업과장으로 세계 경영에 시동을 걸었다
□ 목표는 선두
이후 ‘토비스 모니터’, ‘디엔티 모니터’에서 해외영업부를 이끌었던 나는 독일, 영국, 프랑스 등 유럽 주요국을 돌아다니며 시장을 개척했다. 그런데 유럽에서 활동할수록 아쉬움이 쌓여갔다. 당시 유럽은 브라운관인 CRT 모니터에서 디지털 디스플레이 중심으로 시장이 바뀌고 있었지만 우리나라 기업들은 이러한 변화에 제대로 대응하지 못했다. 반면 유럽과 미국의 모니터 회사들은 발 빠르게 제품을 출시하며 유럽에서 시장을 넓히고 있었다. 이 모습을 보면서 내가 직접 제품을 만들어서 유럽에서 뛰어야겠다는 생각이 들었고, 나는 2005년 ‘알파디스플레이’를 설립했다.
그리스어 자모의 첫 글자 ‘알파(α)’처럼 처음, 최초, 첫째가는 회사가 되기 위해서는 끊임없이 기술 개발을 하고, 도전을 하는 기업이 돼야 한다. 특히 빠르게 변화하는 디스플레이 산업 분야에 발맞추려면 가장 먼저 움직이는 퍼스트 무버(First mover)가 돼야 한다. 이 같은 목표에 맞는 제품을 고민한 끝에 나는 일반 모니터가 아닌 산업용 모니터, 터치 모니터, 특수용 모니터를 우리 회사의 개발 방향으로 정했다.
□ 특별한 분야에서 특별함을 발휘하는 특별한 기업
일상 생활에서 편리하게 사용하는 일반 모니터와 달리, 생산 현장에서 기계들을 제어하는 데 사용되는 산업용 모니터! 지하철, 백화점, 은행 등의 안내용으로 이용되는 터치 모니터! 멋진 게임 그래픽을 실제 영상으로 볼 수 있게 해주는 게임용 모니터! 열차와 버스에서 고객의 편의를 위해 운행 안내와 뉴스, 영화 등 영상정보서비스를 제공하는 철도차량용 모니터! 지하철역, 번화가 등 복잡하고 왕래가 잦은 이동 공간에서 짧은 시간에 제품을 소개하는 광고용 모니터!
다양한 목적에 맞게 활용되는 비(非)일반 모니터는 사용자의 요구에 따라 각각의 기능을 추가해서 맞춤형 제품을 제작하는 것이 중요하다. 또 일반 모니터에 비해 오랜 시간 사용하고, 가정이나 사무실이 아닌 특수한 환경에서 작동하기 때문에 내구성, 발열성 등 기본적인 성능도 우수해야 한다.
모니터 사업에 막 발을 들여놓은 기업으로서는 할 일도 많고, 갈 길도 멀었지만 ‘특수 모니터 시장의 선두주자’라는 분명한 목표가 있고, 처음부터 ‘유럽’이라는 명확한 타깃 시장이 있었기에 ‘알파디스플레이’는 기술 개발에 속도를 낼 수 있었다. 실제로 회사 설립 4개월 만인 2005년 12월 ‘Pixel Works AD 컨트롤러 보드 BM20x Series’를 출시한 ‘알파디스플레이’는 2006년 15, 17, 19인치 모니터 제품에 대해 유럽 CE인증을 받았고, ISO에서 제정한 품질경영시스템에 관한 국제규격인 ISO 9001도 획득했다. 신속성과 정확성, 안정성을 요구하는 특수 모니터 시장에서 처음부터 탁월한 기술력을 발휘한 ‘알파디스플레이’는 2007년 KORAIL 새마을호 객실용 17인치 모니터를 납품하고, 유럽 대형 게임기 제조사에도 게임용 모니터를 수출하는 등 국내외 시장에 굳건히 뿌리를 내리며 2008년 100만 달러 수출의 탑을 수상했다.
이후로도 ‘고객의 요구에 부응하는 제품’, ‘고객에게 즐거움을 주는 제품’, ‘믿고 다시 찾을 수 있는 제품’을 공급한다는 마음으로 기술 개발에 매진한 우리 회사는 6.4인치에서 82인치까지, 50여 가지 모델에 CE인증을 취득했다. 2010년에는 국내 최초로 10.4, 15, 17, 19인치 4가지 모델에 대해서 유럽철도차량 규격인 ‘EN- 50155’와 차량 규격인 ‘E-MARK’를 받았다. 전 세계에서 유럽철도차량 규격 인증을 획득한 회사는 7~8곳으로 이 인증을 받은 후, ‘알파디스플레이’의 위상은 더욱 높아졌다.
□ 기회의 땅, 불가리아
처음부터 유럽 수출을 지향한 ‘알파디스플레이’는 2007년 독일과 이탈리아로 수출하며 쾌조의 출발을 보였다. 독일 보쉬(bosch) 그룹에서 전 세계 160개국에 판매·공급하는 자동차 휠 바란스 장치에 우리 회사의 TFT- LCD 산업용모니터를 수출하기도 했지만, 2000년대 초반 이미 유럽 시장을 장악한 메이저 모니터 회사들은 유럽 선진 시장에서 확고한 브랜드를 구축하고 있었다.
제품력에 비해 확장 속도가 빠르지 않은 유럽 시장을 보면서 나는 GO EAST! 동유럽 진출을 결심했다. 1980년대 말 노도처럼 번진 민주화 개혁 물결로 1990년대 시장 자유화 정책을 편 동유럽은 서유럽에 비해 경제력은 약하지만 저렴한 인건비와 날로 성장하는 소비시장, 풍부한 천연자원 등 많은 가능성을 갖고 있다. 특히 불가리아는 매력적인 시장이다. 우리에게는 요구르트와 장수(長壽) 국가로 유명하지만 불가리아 사람들은 ‘존 아타나소브(John Atanassov)’를 불가리아 대표로 내세운다. 존 아타나소브 박사는 미국 아이오와 주립대학에서 양자 물리학을 강의하고, 세계 최초로 전자식 컴퓨터를 고안해서 설계한 ‘컴퓨터의 아버지’로 불가리아 사람들이 가지는 자부심의 원천이다. 실제로 불가리아는 사회주의 시절, 미국과 서유럽에서 개발된 기술을 사회주의 환경에 맞게 커스터 마이징하는 일을 전담한 전산분야 특화 국가였다. 그래서 1991년 시장경제를 도입한 후에는 불가리아의 IT 업체들이 ‘보잉’, ‘코카콜라’, ‘CNN’ 등 세계 유수 업체들의 시스템 개발을 담당하고, ‘인텔’과 ‘마이크로소프트’ 등 유명 IT 업체에도 불가리아 IT 전문가가 상당수 일하고 있다.
IT 부문의 숨겨진 강자인 불가리아를 주목한 ‘알파디스플레이’는 현재 불가리아 최대 게임기 제조회사의 가장 큰 공급업체로 긴밀한 관계를 맺고 있다. 물론 지금의 자리는 혼자 힘으로 온 게 아니다.
□ KOTRA 지사화사업은 든든한 서포터
본격적인 수출에 앞서 2013년 12월 KOTRA 불가리아 소피아 무역관에 지사화사업을 신청한 나는 서포터 역할을 부탁했다.
“안동주 대표님은 유럽 영업의 전문가니까 유럽 시장을 잘 아실 텐데,
소피아 무역관이 무엇을 더 해드리면 좋을까요?”
“게임용 모니터는 게임을 더 재미있게 하고 싶어하는
소비자의 특성상 변화가 빠르지 않습니까?
우리 회사는 시장 변화를 예측해서 미리 제품을 개발하기 때문에
모니터는 신속하게 제공할 수 있는데,
우리가 준비가 돼도 바이어와 연락이 잘 안 되거나 선적,
대금에서 문제가 생기면 오더가 중단되지 않겠습니까?
그런 문제가 발생하지 않도록 수시로 연락하면서
저희 활동을 지원해 주십시오.”
“동유럽에 진출하면서 그런 부분을 걱정하는 기업들이 많습니다.
저희도 ‘알파디스플레이’에서 무엇을 우려하는지,
잘 알고 있으니까 걱정하지 마십시오.
최고의 서포터가 되겠습니다~”
소피아 무역관의 약속은 완벽히 지켜졌다. 불가리아 바이어가 2만6000달러의 지불기한을 넘기는 상황이 발생하자 소피아 무역관 정순혁 차장은 사무실로 바로 찾아가, 지불기한 불이행 발생으로 인해 불량 바이어 목록에 올라갈 경우, 국내업체의 신용거래에 큰 타격을 받게 되고 제품 공급에도 차질이 생기는 관계를 조목조목 설명했다.
문제의 심각성을 인지한 바이어는 다음날 미수금을 완불 조치했다. 강력한 유럽 경쟁사가 등장했을 때도 소피아 무역관은 불가리아 바이어와 밀접한 관계를 맺을 수 있는 현지법인 설립을 제안했다. 또 현지법인 설립에 필요한 법무, 회계법인 소개부터 현지 영업 책임자 발굴, 창고형 공장 물색까지 제반 업무를 꼼꼼하게 지원했다.
우리나라 축구 대표팀이 온 국민의 응원에 힘입어 2002년 한·일 월드컵에서 4강 신화를 이룩했듯, ‘알파디스플레이’도 우리 회사를 믿고 격려의 에너지를 보내는 든든한 서포터가 있어서 불가리아에서 비상하고 있다.
□ 나는 달린다
불가리아 수출 원년인 2014년 250만 달러, 지난해 700만 달러의 수출액을 기록한 ‘알파디스플레이’는 우리나라의 對불가리아 6위 수출품목인 ‘LCD 패널’의 수출 물량을 늘리는 데 기여하고 있다.
그래서 올해는 더 큰 꿈을 꾸고 있다. 지난해 12월 불가리아에 설립한 ‘알파디스플레이 유럽(Alpha Display Europe) 법인’을 통해 유럽 시장 전역으로 수출을 확대하고, 시장이 요구하는 것보다 더 빨리, 더 다양한 제품을 개발해서 모니터 분야 최고의 ‘First Tier’가 되고자 한다.
처음 사업을 시작할 때의 그 마음, 그 용기를 지금도 간직하고 있는 나는 오늘도 세계를 무대로 쉼 없이 달리며 도전의 역사를 쓰고 있다.
“유럽을 중심으로 해외시장을 개척하고 있지만 세계 최대 게임기시장인 미국을 포기할 수는 없습니다. 올해는 유럽시장 진출확대와 함께 상반기 중에 미국시장을 본격적으로 공략할 예정입니다.”
안동주(50) 알파디스플레이 대표는 올해 급증하는 수출실적의 고삐를 더욱 바짝 당긴다는 계획이다. 철도차량, 게임기 등에 사용하는 산업용 모니터를 생산하는 이 회사는 지난 2005년 설립했다.
“모니터 회사에서 해외영업을 하던 지난 2003년 CRT모니터에서 디지털 디스플레이 중심으로 시장이 변화했다”며 “새로운 수요가 급증하는데 기존 국내 기업들이 제대로 대응하지 못해 유럽과 미국 모니터 회사들이 시장을 장악했다”
그는 산업용 모니터 시장의 선두주자라는 목표를 갖고 회사를 나왔다. 이후 지속적인 기술·제품 개발에 매진해 기술력을 인정받았다. 국내 모니터 회사 가운데 10.4·15·17·19인치 등 4가지 모델에 대해 유럽철도차량규격 인증을 받은 회사는 알파디스플레이를 포함해 2곳밖에 없다. 전 세계적으로도 7~8개 업체만 해당 인증을 보유하고 있다. 주력 수출국인 불가리아에서도 알파디스플레이의 기술력은 우수한 것으로 정평이 나 있다. 불가리아 최대 게임기 제조회사의 최대 공급업체가 바로 알파디스플레이다. 기술력을 인정받으면서 최근 수출이 급격하게 늘고 있다. 2014년 500만 달러 수출의 탑을 수상한 지 1년만에 지난해에는 1000만 달러 수출의 탑을 수상했다. 불가리아에서도 같은 기간 수출액이 250만 달러에서 700만 달러로 2배 이상 급증했다. 올해는 800만 달러를 목표로 하고 있다. 매출도 지난해에는 2배 가까이 늘어난 120억 원 가량을 달성한 것으로 예상된다. 회사가 지속성장할 수 있었던 원동력으로 안 대표는 1. 시장·고객 맞춤형 제품 개발 2. 동일고객 제품 DB구축으로 최대 10년 공급 보증 3. 높은 신뢰성과 안정된 생산 품질 4. 신속한 대응 5. 다품종에 맞는 양산시스템 등을 꼽았다. 상대적으로 경제력이 열악한 동유럽 시장으로 눈을 돌렸다. 특히 불가리아 시장 공략 과정에서 KOTRA의 많은 도움을 받았다.
“무엇보다 시장 변화를 예측하고 필요한 제품을 미리 개발하기 때문에 경쟁사에 비해 좋은 평가를 받고 있다. 독일, 영국, 프랑스 등 유럽 주요국가들에 제 발이 닿지 않은 곳이 없을 정도였다. 하지만 선진시장은 이미 큰 모니터 제조회사들이 기득권을 차지하고 있었다. 당시에는 불가리아 주요 기업이 아니었지만 우리 회사와 거래를 하면서 현지 기업은 대형 제조사로 거듭났고 우리 회사도 수출이 대폭 증가했다. 미수금이 생겼을 때와 유럽 경쟁업체에 주문을 뺏길 수 있는 상황에서 소피아무역관 직원들이 자기 일처럼 발 벗고 나서 도와줘 위기를 넘길 수 있었다”
알파디스플레이는 또 한 번 도약을 꿈꾸고 있다. 최근 불가리아 LCD(액정표시장치) 디스플레이 시장이 기존의 SAW(초음파방식) 터치 방식에서 PCAP(투영식 정전용량) 방식으로 바뀌고 있어 다양한 크기의 PCAP 터치 모니터 개발에 집중한다는 계획이다.
“영업은 상품과 함께 신뢰를 파는 것으로 왕도가 없다. 고객이 만족할만한 제품을 갖추고 제품에 대한 신뢰를 얻을 때까지 두드리고 또 두드리는 것이 방법”_ 안동주대표
#출처: 지사화 우수 사례집
