- Think Together, Grow Together! -
케어이엔지
□ 기업소개
전 세계적으로 고령화와 건강에 대한 관심이 늘고 있는 환경에서 그 수요가 날로 증가하고 있는 현장진단(체외진단) 분야. 2013년 이 분야에 뛰어든 ㈜케어이엔지는 임직원 절반이 연구개발 인력일 만큼 R&D 중심의 경영을 이어가고 있는데, 당뇨병 관리를 위한 혈당측정 시험지 생산설비 설계 및 Carbon/GDH 바이오센서 기술이전을 주요 사업으로 설립 1년 만에 국내 시장에서 매출 52억 원을 달성하고 2년 연속 매출 50억 이상을 거두는 저력을 보여주었다.
케어이엔지가 진행하고 있는 사업 모델은 단순한 제품 판매가 아니라 기술이전사업으로, 국내는 물론 해외에서도 이 같은 사업을 비즈니스하는 업체를 찾기 어렵다는 점에서 그만큼 경쟁력을 갖는다. 해외 고객사 입장에서는 투자 단위가 크고 리스크 또한 상당한 거래이기에 케어이엔지는 무엇보다 고객이 기술에 대해 신뢰성을 가질 수 있도록 사업계획 수립 단계부터 기술자문과 손익계산에 이르기까지 고객 입장을 세심하게 배려하는 비즈니스를 펼치고 있다.
‘Think Together, Grow Together.’ 늘 고객 입장을 생각하고, 고객에게 가장 우수한 제품과 서비스를 공급하겠다는 케어이엔지의 의지가 이 짧은 슬로건 안에 고스란히 담겨 있다.
□ 수출 성공 포인트
□ 수출 시장 분석 및 진입 준비
•의료산업의 특성상 수출 국가의 인증이 하나의 큰 진입장벽이므로, 생산 제품의 현지화가 가능한 사업모델을 중심으로 시장을 분석하고 잠재고객을 파악한 뒤 전시회 및 현지 미팅을 통해 적극적으로 홍보
□ 애로점 및 문제 해결
•리스크가 큰 사업으로, 바이어로부터 신뢰를 얻기 어려운 점
≫ 단순한 판매자가 아니라 함께 걸어가는 동반자라는 인식을 고객에게 심어주기 위해 향후 발생될 수 있는 잠재적인 문제까지 하나하나 예시를 도입하고 해결책을 마련하는 등 고객의 신뢰를 얻을 수 있도록 체계적으로 준비
•수출 문서 작성 등 실무적인 어려움
≫ 코트라 수출전문위원으로부터 잠재 바이어 협상이나 계약서 작성 시 유의해야 할 점 등 실질적인 조언을 얻음
□ 수출 주력 제품
“혈당측정 시험지 생산 시스템 구축, Carbon/GDH 바이오센서 기술이전”
케어이엔지는 혈당측정 시험지 생산을 위한 자동화 시스템 및 Carbon/GDH 바이오센서 기술이전을 주력사업으로 진행하고 있는데, 설비와 원천기술을 현지화하는 사업인 데다 의료설비이기 때문에 현지의 사업이 안정화될 때까지 여러 모로 세심한 지원이 필요하다. 특히 수출에 걸림돌이 되는 각 국가의 규제를 고객사와의 상생 전략으로 잘 극복해나가면서 2015년 수출 첫걸음을 성공적으로 내딛고 있다.
□ 담당 수출멘토가 전하는 해외진출 성공 스토리
“러시아 R사와 생산설비 공급 MOU 확정”
무한경쟁 체제 속에서 가치 있는 우량기업을 창조한다는 기업 이념을 바탕으로 2013년 7월 설립된 케어이엔지는 의료자동화 설비(당뇨측정 시스템)를 생산하는 신생 업체다. 이 회사의 혈당측정스트립(Self Monitoring of Blood Glucose) 자동화 생산시스템은 공정의 선진화, 고객의 요구에 부합하는 High Performance 지향형 Turn-key 시스템, MES 시스템, 그리고 가격 경쟁력과 최적화된 납기 일정 준수 등의 장점에도 불구하고, 국내 시장 규모가 1,000억 원에 불과한 등 여러 원인 때문에 적극적인 해외 판로 개척이 필요함을 인식하게 되었다. (동 제품의 해외 시장규모는 약 11조 원으로 파악되고 있음)
해외 시장 개척에 대한 CEO와 직원들의 확고한 의지는 회사 설립과 동시에 유럽, 미국 등 해외 전시회 참가, 타 회사와는 다른 혁신적인 기술개발 등으로 이어졌다. 러시아 R사와는 2014년 초 해외 전시회에서 처음 만나 상호 간에 사업가능성을 타진하였고, 약 1년여 동안 한국과 러시아를 4회 이상 상호 방문하면서 러시아 현지 실정에 적합한 설비 및 시스템, 기술개발에 관하여 지속적인 협상을 진행했다.
하지만 케어이엔지는 해외 수출에 대한 경험이 부족해 사업 진행 속도가 지지부진한 어려움을 안고 있었다. 다행히도 2015년에 내수기업수출기업화 사업을 알게 되었고, 코트라의 현장 경험이 녹아 있는 생생한 자문 및 수출전문위원의 체계화된 지원으로 수출이라는 목표에 한발 한발 다가갈 수 있었으며, 또한 공신력 있는 코트라의 도움으로 한국과 러시아 양사의 신뢰까지 두텁게 형성되었다. 최종적으로 2015년 9월 개최된 수출첫걸음종합대전을 통해 R사를 국내로 초청, 그 동안 진행되어오던 생산설비 공급(296만 달러 상당)에 대한 MOU를 공식적으로 확정하는 결실을 거두게 되었다.
케어이엔지는 계속해서 국내뿐만 아니라 중국, 중동, 인도 시장을 중점 공략 대상 시장으로 삼고 시장 개척 추진 중에 있다.
